“Cómo encontrar oportunidades de crecimiento en tiempos de crisis” – Anthony Ulwick

22 de enero de 2021 – Innovar durante COVID-19 tiene que ver con el descubrimiento de las necesidades del cliente. Las empresas reaccionan naturalmente a las crisis preparándose para lo peor y esperando lo mejor. Pero si bien es prudente prepararse para lo peor, esperar lo mejor no es una estrategia eficaz. La esperanza no conducirá al descubrimiento de nuevas oportunidades de mercado, nuevas ofertas de productos y servicios, o la oportunidad de asegurar una posición de liderazgo en el mercado.

A lo largo de la historia, las empresas que destacan en tiempos de crisis son las que actúan con eficacia, y la situación actual no es una excepción. Lo que las empresas necesitan, ahora más que nunca, es invertir en nuevos productos y servicios que aborden las necesidades cambiantes del cliente. Esto también significa que deben invertir en un enfoque de innovación que garantice su éxito.

En este artículo explico por qué ahora es el momento de actuar sobre sus iniciativas de innovación y qué pasos tomar hoy para asegurar el futuro de su empresa.

¿Qué nuevos desafíos de innovación impone la crisis del COVID-19?

Una encuesta ejecutiva reciente de McKinsey revela los siguientes hechos importantes:

• El 90% de los ejecutivos cree que la crisis de COVID-19 cambiará fundamentalmente la forma en que hacen negocios durante los próximos 5 años
• Al 85% le preocupa que la crisis de COVID-19 tenga un impacto duradero en las necesidades de sus clientes durante los próximos 5 años.
• Solo el 21% cree que tiene la experiencia, los recursos y el compromiso para buscar un nuevo crecimiento con éxito
• El 67% cree que este será el momento más desafiante en su carrera ejecutiva.

Docenas de entrevistas a ejecutivos que hemos realizado recientemente en Strategyn brindan información adicional sobre estas preocupaciones. Aprendimos, por ejemplo, que los ejecutivos están presionando a sus equipos de productos para que sean los primeros en abordar de manera efectiva los cambios en las necesidades de los clientes.

En consecuencia, las empresas están siendo presionadas para obtener respuestas rápidas a preguntas como:

• ¿Qué nuevas necesidades de los clienteshan surgido como resultado de la crisis?
• ¿Qué necesidades actuales han cobrado mayor importancia?
• ¿Qué nuevas oportunidades existen?
• ¿Son permanentes los cambios en las necesidades del cliente?
• ¿Deberíamos invertir ahora o esperar hasta que la imagen sea más clara?

Debido a que deben actuar con rapidez, a las empresas también les preocupa que sus prácticas de innovación actuales les fallen. Con tasas de éxito de la innovación generalmente por debajo del 20%, los ejecutivos reconocen que también es una prioridad principal eliminar las conjeturas de la innovación.

Como lo explicó un ejecutivo responsable del crecimiento en la industria fintech:

“Estamos en una situación en la que tenemos que saber cómo está afectando la crisis a todas las necesidades de nuestros clientes. Esto significa que tenemos que examinar rápidamente todo el sistema, desde la adquisición del producto hasta el rendimiento del producto y el soporte del producto, y aprender dónde realizar las inversiones adecuadas. Sin margen de error, no podemos confiar en las prácticas de innovación tradicionales «.

Su oportunidad radica en abordar las necesidades cambiantes de los clientes

El panorama del mercado ha cambiado, han surgido nuevas oportunidades y ha comenzado la carrera para abordar esas oportunidades con nuevas soluciones. Esta es una oportunidad única para que un líder del mercado asegure aún más su posición o para que un nuevo participante en el mercado supere a los competidores tradicionales. La crisis ha acelerado la transformación digital, la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y otros programas de tecnología en muchas empresas, y quienes saben dónde invertir superarán a los que no lo saben.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera para que los ejecutivos naveguen por el panorama de la innovación? La respuesta te sorprenderá.

• No se trata de generar y probar más ideas.
• Tampoco se trata de fallar más rápido.

Las empresas que ganan en tiempos de crisis son las primeras en comprender y abordar de manera eficaz las necesidades cambiantes de sus clientes.

Por lo tanto, el objetivo de los líderes senior es reunir a la organización en torno a un entendimiento compartido de esas necesidades y las nuevas oportunidades para el crecimiento de los ingresos. Con una comprensión profunda y precisa de las oportunidades, las empresas alcanzarán los objetivos correctos con las soluciones adecuadas.

Por otro lado, no obtener una comprensión profunda y precisa de las oportunidades conducirá al fracaso. Sin los conocimientos necesarios, la opinión prevalecerá sobre los hechos. La intuición conquistará los datos. Y la innovación seguirá siendo un proceso aleatorio.

¿Por dónde empiezas? : Con un nuevo proceso de innovación.

El lugar para comenzar es con un proceso de innovación que proporciona la información que las empresas necesitan para comprender cómo han cambiado las necesidades de sus clientes.

Hay 3 pasos para el éxito:

1. Adopte una mentalidad impulsada por los resultados cuando se trata de comprender las necesidades del cliente. Defina las necesidades como las métricas que utilizan los clientes para medir el éxito al hacer su «trabajo». Saber cómo los clientes miden el éxito ayudará a revelar dónde están luchando para hacer el trabajo y dónde enfocarse para crear valor para el cliente.
2. Aplique esta mentalidad a sus mercados de interés. Las empresas pueden obtener información detallada sobre los clientes en cuestión de días a través de entrevistas virtuales con los clientes. Esto les permite priorizar las declaraciones de resultados en semanas, revelando rápidamente dónde los clientes están desatendidos y en qué medida. Obtenga más información sobre el proceso de innovación impulsada por resultados aquí.
3. Actúe sobre la base de las percepciones. Con un conocimiento profundo de las necesidades insatisfechas del cliente, estará en condiciones de actuar sobre la base de esos conocimientos, para conceptualizar y probar soluciones nuevas e innovadoras que seguramente abordarán las oportunidades de crecimiento que la empresa ha descubierto.

Para ser excelente en la innovación, una empresa debe emplear un gran proceso de innovación, uno que esté probado para eliminar las conjeturas de la innovación. 

Existe tal proceso. Al utilizar el proceso de innovación impulsada por los resultados, su empresa tiene la oportunidad de mirar sus mercados a través de una nueva lente y ser la primera en descubrir y abordar las oportunidades emergentes de crecimiento. Con el enfoque correcto y un proceso de innovación que lo orienta en la dirección correcta, el futuro de su empresa será brillante.

 

Publicado anteriormente en Strategyn.com. Usado con permiso.

Tony Ulwick  es el el inventor del proceso Outcome-Driven Innovation® (ODI) y el fundador de la firma de consultoría de estrategia e innovación  Strategyn . Philip Kotler llama a Tony «el Deming de la innovación» y Clayton Christensen le atribuye el mérito de «aportar previsibilidad a la innovación». Es autor de Jobs to be Done: Theory to Practice  (IDEA BITE PRESS) y «What Clients Want» (McGraw-Hill) y numerosos artículos en Harvard Business Review y Sloan Management Review.

 

Fuente: https://www.marketingjournal.org/

Traducción, Omar Romano Sforza