Gregorio Marañón: técnicas de negociación y resolución de conflictos
Gregorio Marañón, presidente del Teatro Real de Madrid, es una figura polifacética que ha desarrollado su vida en varias disciplinas. Como jurista, empresario y académico ha hecho de la negociación y la superación de conflictos una forma de lograr grandes objetivos.
La labor que aborda en su posición de presidente de una institución tan relevante a nivel cultural como es el Teatro Real es la de contribuir y asegurar el buen funcionamiento de la institución. Gracias a sus técnicas de negociación, ha logrado evitar bloqueos en la política y en otros ámbitos.
El nuevo invitado de Mejor Conectados, cuenta que pertenece a la generación que hizo posible la Transición; la recuperación de la Democracia y la salida del aislamiento de la Dictadura. Esto le ha dado la oportunidad de construir una personalidad solidaria y empática, características que aplica en cada aspecto de su vida.
Pero, ¿pueden las técnicas de negociación para resolver conflictos aplicarse a nuestro día a día? Para Gregorio Marañón, deben estar presentes en cada decisión que tomemos, ocupando nuestro pensamiento. Por ello, nos sugiere algunas técnicas que podemos aplicar para avanzar y llegar a puntos de encuentro con los demás.
- Fases de la negociación
Llegar a acuerdos en una sociedad democrática necesita consensos y unas fases y técnicas de negociación que hagan posible la resolución de conflictos. Un punto que Gustavo Dudamel, director de orquesta, apuntaba apoyándose en la importancia de la empatía y de la capacidad de conexión en una orquesta de música.
Sin embargo, Gregorio Marañón añade un factor más a la ecuación: la situación política y social de polarización que estamos viviendo en las sociedades democráticas frena el proceso de consenso.
Sobre esta cuestión, el jurista tiene clara su posición: «La política tiene que volver a recuperar la capacidad de la negociación, de la conciliación y del consenso». Esta mejora nos ayudará a tener un dibujo claro de las fases de una negociación provechosa. Partiendo de esa base, hay que tener en cuenta otros puntos esenciales.
- Llegar a acuerdos en puntos secundarios
La negociación es una vía necesaria para alcanzar un acuerdo, y una de las fases de esta es visualizar la meta como el objetivo máximo y no frenarnos en las distintas etapas.
Es común en los procesos de negociación frustrarnos en puntos específicos. Muchas personas convierten cada fase en discusión personal, sin embargo, debemos tomar cada etapa como un paso para alcanzar preacuerdos, según nos comenta Gregorio Marañón.
Estos pequeños preacuerdos fomentan un ambiente conciliador y positivo que ayudan a resolver puntos más conflictivos. Así conseguimos que ambas partes «cedan, concedan, se reconozcan y acuerden», indica nuestro invitado.
Cuando lleguemos a un tema difícil de acordar por ambas partes, lo mejor que podemos hacer es apartarlo y comenzar a tratar otros puntos poniéndolos en el foco del diálogo.
Es entonces, cuando solucionemos estos puntos más sencillos, que volveremos al tema complicado. Nuestra predisposición y actitud tendrá una inercia más positiva. Seremos más resolutivos, empáticos y conciliadores.
- Conciliar y ceder para llegar a acuerdos en negociaciones
«La clave de cualquier negociación, ya sea personal, familiar, institucional o política, es respetar profundamente a la otra parte». Partiendo de esta gran declaración de Gregorio Marañón, construimos un planteamiento que nos permite ser conscientes de que no siempre podemos ganar todos los puntos.
Debemos aprender a ceder a favor de nuestro objetivo último porque eso también significa entender y respetar al contrario. Las verdades absolutas no existen y los intereses son totalmente particulares, por eso, es tan importante establecer unas técnicas de negociación dentro de las que se encuentre la capacidad de ponerse en el lugar del otro.
- Técnicas de negociación para conciliar y llegar a acuerdos
La predisposición a ceder es una de las técnicas de negociación que más nos impulsa en la consecución de objetivos y acuerdos. Sin embargo, existen perfiles con una mentalidad poco adaptativa que se encierra en sus ideas y las instaura como objetivos: el conquistador.
El polo opuesto de esta mentalidad es la que apuesta por los acuerdos de paz y entiende la conciliación como un avance y no una rendición, aquello llamado cesión. Esto se hace complicado con la falta de comprensión y se potencia con la empatía.
- Aplicar la psicología social
«En la vida y en todo, cuanto más sepamos previamente, mejor lo hacemos», nos comenta Gregorio Marañón cuando nos introducimos en el tema de la psicología social en la resolución de conflictos.
La psicología juega un papel fundamental en las fases de negociación. Esta hace posible observar hasta dónde puede ceder la otra persona ya que «es lo contrario de la aventura, es muy premeditada, racional y empática».
- Ponerse en el lugar del otro
Ser solidario significa ser empático, entender las necesidades y objetivos de la otra persona y ser capaz de ponerse en su lugar. Esto representa otra técnica de negociación más y una forma de respetar a la otra persona.
Observar y estar pendiente de lo que puedes aportar es tan relevante como escuchar, y ser capaz de valorar las necesidades de las otras personas para llegar a un acuerdo conjunto.
Porque «si conectamos, somos capaces de hacer cosas increíbles y si no conectamos no somos capaces de hacer prácticamente nada», cierra nuestra conversación Gregorio Marañón.
Transcripción
00:03 Gregorio Marañón Las claves de cualquier negociación personal, familiar, empresarial, cualquier negociación, es respetar profundamente a la otra parte.
00:14 Gregorio Marañón Hola, soy Gregorio Marañón, presidente del Patronato del Teatro Real. Un jurista, un economista también, si cabe decirlo por formación, no por carrera. Un ciudadano que se considera liberal, progresista y, por supuesto, solidario con su tiempo y con la sociedad en la que vive.
00:38 Gregorio Marañón Pertenezco a la generación que hizo la Transición. La Transición entendida como la reconciliación de las dos Españas, recuperación de la democracia y, por supuesto, salida del aislamiento de la dictadura para incorporarnos al proyecto europeo.
00:52 Gregorio Marañón El Teatro Real forma parte esa parte de mi vida que no tiene un carácter profesional, sino que simplemente responde a un sentido del compromiso y de la solidaridad con la sociedad a la que pertenezco. ¿No?
01:05 Gregorio Marañón La gestión del Teatro Real la llevan los profesionales que están dedicados al Teatro Real, es decir, Ignacio García-Belenguer con todo su equipo y, por supuesto, en la parte artística, Joan Matabosch. La vida del día a día del presidente, en ese caso, siempre lo que está es pendiente de lo que yo pueda aportar a ese equipo.
01:27 Gregorio Marañón Otro papel, obviamente, muy propio del presidente del Teatro Real es cómo ordenar el buen funcionamiento del órgano de gobierno, que es, en definitiva, el Patronato. Y en el que están presentes las tres instituciones culturales, los principales patrocinadores, que bueno eso, hoy en día, con la polarización política que vive nuestro país, podíamos imaginar que daría lugar a conflictos, a paralizaciones, a bloqueos…
02:00 Gregorio Marañón Bien, debo deciros que, desde el año 2008 en el que yo asumí la presidencia, todos los acuerdos se han tomado por unanimidad. No ha habido un solo momento en el que la política haya interferido con la gestión del Teatro Real.
02:16 Gregorio Marañón A mi juicio, las claves de cualquier negociación, y, vuelvo a decir, cualquier negociación, personales, familiares, empresariales o en el mundo de las instituciones culturales, es, por supuesto, respetar profundamente a la otra parte.
02:38 Gregorio Marañón Para mí, la negociación es una vía necesaria para alcanzar un acuerdo.Lo que debe tener claro es el objetivo. Es decir, que el objetivo no es el camino, sino la meta. Es decir, el objetivo es ese acuerdo al que se pretende alcanzar y no las distintas etapas que conforman ese camino hasta llegar al acuerdo definitivo.
03:01 Gregorio Marañón ¿Por qué digo esto? Porque muchas personas, digamos, convierten cada punto de esa negociación en un punto de vida o muerte. De discusión hasta el final.
03:13 Gregorio Marañón Para mí, sinceramente, cada etapa o cada acuerdo previo al acuerdo final que hay en una negociación es simplemente un paso. Y, por lo tanto, no son 20 batallas para alcanzar una victoria final, sino son 20 preacuerdos para alcanzar un acuerdo en el que las dos partes concedan, se reconozcan y acuerden.
03:37 Gregorio Marañón Eso es básicamente la negociación. La negociación requiere también de algunas cualidades. Yo, por ejemplo, creo que es esencial la de la empatía. Es decir, hay que ver que la persona con la que se negocia no es un enemigo, es simplemente otra ciudadano como puede serlo tú que tiene simplemente otra visión complementaria de lo que debe ser ese acuerdo final, y lo que se trata es de andar juntos ese camino previo para ver cuánto de las visiones que tenemos en una parte y la otra parte pueden al final reflejarse
04:15 Gregorio Marañón Nunca, yo creo, que se puede pretender que se imponga la totalidad de lo que sostiene una de las dos partes que hay en una negociación. El que parte de ese presupuesto, para mí, no es un negociador, sino es un conquistador. Yo creo que el conquistador es una mentalidad y, por supuesto, es un ejercicio bélico que a mí, personalmente, no me va.
04:40 Gregorio Marañón Yo sí creo en la negociación, y, por lo tanto, creo mucho más en un acuerdo de paz que en una rendición. La cesión es, como digo, parte necesaria de una negociación, donde no hay cesión, lo que ahí, insisto, es conquista, que estamos en términos absolutamente distintos a lo que es el arte, o el oficio de negociar. Y, por lo tanto, todo lo que sea simpatizar con lo que la otra parte dice es, de alguna manera, estar tú en una posición de ventaja, porque esa simpatización con lo que la otra parte dice, aunque sea para discutírselo a tope, eso, de alguna manera, es empatía, ¿no? Si tú, de alguna manera, te metes un poco en el papel del otro, también puedes imaginar cuáles son los puntos de cesión que el otro tiene. Es decir, yo creo que en esto, de una negociación, la psicología, desde luego, juega un componente fundamental. Hay que saber mirarle a los ojos a la persona con la que estás negociando, e intentar, insisto, también, imaginarte y ponerte tú en su posición para comprender dónde puede ceder sabiendo que, en el fondo, los objetivos iniciales, generalmente, ya los conocemos cuando iniciamos una negociación.
05:57 Gregorio Marañón Yo creo que en la vida, en todo, cuanto más sepamos previamente, mejor lo hacemos. Y, por lo tanto, en la negociación es esencial, por decirlo de alguna manera, que no… que no improvisemos y que no vayamos a la aventura. Es decir, la negociación, yo creo que es lo contrario de una aventura. Yo creo que es un ejercicio muy premeditado, muy racional. Vuelvo a decir, muy empático. En el que, de alguna manera, insisto, debemos saber hasta dónde queremos llegar, hasta dónde podemos llegar también.
06:33 Gregorio Marañón Yo, ¿qué suelo hacer cuando encuentro que llega un momento de callejón sin salida? Aparcar ese callejón sin salida y empezar a tratar otros puntos. Generalmente, siempre hay otros puntos mayores, menores, en una negociación que hay que colocar en esos momentos en el foco de la negociación, precisamente de la relación del diálogo que tienes con otra parte. Y decir, bueno, esto vamos a dejarlo, volvemos ahí un poco más tarde, pero vamos a avanzar en otros puntos, aunque parezcan absolutamente irrelevantes o muy secundarios. Si, de repente, en esos puntos que son irrelevantes y muy secundarios empezamos a encontrar un acuerdo fácil, cuando luego volvemos a hablar de aquello en lo que nos habíamos quedado bloqueados, generalmente pues ya se respira de otra manera y la actitud con la que llegas también es una actitud con una inercia un poco más positiva.
07:31 Gregorio Marañón Una sociedad democrática necesita del consenso y la polarización que hoy estamos viviendo en todas las sociedades democráticas, que nosotros consideramos democráticas, son, en sí mismas, un lastre gravísimo para nuestras democracias.
07:54 Gregorio Marañón No tengo la más mínima duda de que también la política, pero la política con mayúsculas, ya no quiero decir solo la política de una pequeña iniciativa o una gran iniciativa legal que hay que sacar, obviamente con los pactos correspondientes, sino que la política tiene, necesariamente, que volver a recuperar la capacidad de la negociación, de la conciliación y del consenso. Haciéndolo así se llega mucho más lejos que de otra manera. O, si cabe decirlo, yo lo he hecho así toda mi vida y no puedo decir más que que estoy muy satisfecho de lo que he conseguido, gracias precisamente a esta forma de respetar a la otra persona con la que estoy negociando y, por supuesto, de empatizar y, por supuesto, de abrirme yo también a hacer lo que haga falta hasta el límite del acuerdo que deseamos unos y otros.
08:52 Gregorio Marañón Si conectamos, somos capaces de hacer cosas increíbles. Pero con la misma convicción digo que, si no conectamos, no somos capaces de hacer prácticamente nada.