Vender en tiempos de crisis
Sabemos que hay personas que tienen un exceso de habilidad para establecer contactos tienen excelentes relaciones con sus clientes, pero, de hecho, no captan pedidos.
Recomiendo que se evalúen dos características en un vendedor:
- Empatía
- Proyección.
La empatía es la capacidad de ‘ponerse en los zapatos del otro’, de entender a la otra persona. Es bastante importante, pero uno no puede vender con empatía solamente.
También se necesita proyección: que no es otra cosa que la capacidad de crear un impacto en el cliente. Es la certeza que tiene el vendedor, a veces hasta en su pasión.
Empatía es entender al otro; proyección es tener un impacto sobre la otra persona. Obviamente, los mejores vendedores son aquellos que reúnen las dos cualidades.
Como en los tiempos difíciles necesitamos más proyección, que empatía, esto puede ser un indicio de lo que los vendedores deberían hacer para obtener excelentes resultados.
¿Qué hay que hacer para tener mejores vendedores?
1-Liberarnos de algunos prejuicios y rever drásticamente la forma de tomar personal.
2- En primer lugar, debe determinarse qué tipo de vendedores se necesitan.
3- A lo mejor se necesita gente de ventas o de mantenimiento, o tal vez se necesitan a los ‘cazadores’.
Los cazadores son una categoría elite, diferentes. Ellos salen a cazar clientes para conseguir nuevos pedidos, y son fuertes.
Siempre es muy importante considerar tres elementos de desempeño: conocimiento, habilidades y motivación.
- El conocimiento es fácil de transmitir a la gente, es importante, es un proceso de capacitación.
- La habilidad viene con él, con el vendedor.
- Obviamente, la motivación es mucho más importante que todo lo demás y usted debe contratar a personas que tengan metas aún no satisfechas.
Para seleccionar a los mejores vendedores, ¿qué se debe hacer?
Como yo estoy en capacitación, diría que deben dar capacitación, capacitación y más capacitación, pero uno no puede capacitar a todos para que sean vendedores exitosos.
Hay requisitos. Usted debe determinar qué es necesario. Que es lo mejor para su empresa. Desde el punto de vista de las ideas generales vuelvo sobre dos cosas: deben tener alta empatía y proyección
Hay un factor más:
Por favor, averigüe qué es lo típico de los mejores vendedores de su organización. Digamos, si usted tiene una fuerza de ventas de 30 personas, fíjese qué es lo típico de los tres mejores y lo típico de los tres peores y luego busque las diferencias a copiar o no.
Sea pragmático:
No crea lo que dicen los profesores, los gurúes, yo o cualquier otra persona. Crea en lo que usted ve, en su realidad y cámbiela cada vez que sea necesario.
Omar Romano Sforza