Exportar es posible: 10 claves para internacionalizar tu empresa

Gentileza, Marta Serrano

Omar Romano Sforza es uno de los empresarios latinoamericanos más influyentes en materia de internacionalización de empresas. Bioquímico de formación, MBA en Comercio Internacional y Marketing por la Universidad de Miami, y con estudios de Periodismo en la Universidad de Navarra, construyó a lo largo de más de cuatro décadas una trayectoria que trascendió fronteras, sectores y culturas de negocios.  Fue ex secretario general del FAB, Foro Argentino de Biotecnología y ex asesor del gobierno peruano para el organismo Sierra y Selva Exportadora, en biotecnología y biodiversidad.

Como socio fundador de Bedson S.A., empresa argentina especializada en la fabricación de productos farmacéuticos para la salud animal, supo transformar una compañía de alcance local en un referente internacional presente en mercados tan exigentes como los de Asia, Oriente Medio, China, Europa y América del Norte. En Bangkok, donde los estándares industriales son brutalmente altos, le dijeron que su empresa «parece una empresa suiza en América Latina»: una distinción que no se compra, se construye con años de visión, constancia y cultura de excelencia.

No solo exporta productos; exporta una filosofía. Su lema, «Exportar es posible», no es una consigna motivacional vacía: es el resultado concreto de haber abierto mercados donde otros veían obstáculos. A continuación, se presentan diez recomendaciones fundamentales para la internacionalización empresarial, inspiradas en su libro A Malasia con un Tango, publicado por la editorial española El Círculo Rojo en el 2024, donde Romano Sforza plasma de manera directa su pensamiento y experiencia.

1. Cambia el chip mental: exportar es una decisión, no un privilegio

El mayor obstáculo para internacionalizar una empresa no es logístico ni financiero: es psicológico. Romano ha repetido en foros, conferencias y publicaciones que el primer paso es creer genuinamente que el producto o servicio tiene valor más allá de las fronteras propias. Sin esa convicción interna, ninguna herramienta de comercio exterior funciona.

2. Trabaja con políticas de largo plazo

La exportación no es una campaña estacional ni una válvula de escape cuando cae el mercado doméstico. «La clave fue que decidimos trabajar con políticas a largo plazo, entendiendo la diferencia entre lo que es el mercado local y la exportación», ha señalado Omar. Una empresa que entra y sale de los mercados internacionales según la coyuntura local nunca logra posicionarse de manera sólida.

3. Construye estándares de clase mundial desde adentro

Antes de llamar a la puerta de un distribuidor en Tokio o en Múnich, la empresa debe ser internacionalmente competente en sus procesos internos. La calidad, la trazabilidad, la documentación y la cultura organizacional deben estar a la altura de los mercados a los que se aspira. El reconocimiento obtenido por Bedson en Asia no fue casual: fue el resultado de construir una empresa que funcionara con estándares globales desde su origen.

4. Exporta productos elaborados, no solo materias primas

Uno de los ejes centrales de su pensamiento es el valor agregado. Exportar materias primas sin procesar significa ceder la mayor parte del valor económico a terceros. Al incorporar diseño, manufactura, marca y tecnología al producto, la empresa multiplica su margen, fortalece su identidad y genera empleo de calidad. Esta filosofía aplica tanto a la industria farmacéutica como al agro, la tecnología o la gastronomía.

5. Apunta a mercados de alta exigencia

Contra la intuición de muchos empresarios que prefieren comenzar por mercados «más fáciles», Romano propone apuntar a destinos de alta competitividad como Estados Unidos, Europa o Asia. La razón es estratégica: cumplir con los estándares de estos mercados certifica la calidad del producto ante el mundo entero y abre puertas en mercados menos exigentes de forma casi automática.

6. La comunicación cara a cara es insustituible

En la era del correo electrónico y las videollamadas, Sforza insiste en el valor irreemplazable del contacto personal. Investigaciones recientes confirman que la comunicación cara a cara es hasta 34 veces más efectiva que el correo electrónico a la hora de persuadir e influir en el interlocutor. En ferias internacionales, misiones comerciales y visitas a clientes, se cierran negocios que ninguna presentación digital puede lograr.

7. Diversifica mercados y distribuye el riesgo

Depender de un único mercado de exportación es tan riesgoso como depender exclusivamente del mercado interno. El empresario señala que una estrategia exportadora madura distribuye su presencia en distintas geografías, de modo que tensiones políticas, fluctuaciones cambiarias o cambios regulatorios en un país no pongan en jaque la operación completa.

8. Vincula la empresa con la investigación y el desarrollo

La innovación es el combustible de la internacionalización sostenida. Con formación científica y trayectoria en investigación bioquímica, Romano ha integrado de manera permanente la I+D en la estrategia de su empresa. Colaborar con universidades, participar en concursos de innovación y reinvertir en desarrollo de productos no es un gasto: es la única forma de mantener relevancia en mercados globales que evolucionan constantemente.

9. Invierte en inteligencia de mercados antes de entrar

Conocer el mercado destino va mucho más allá de identificar la demanda. Implica comprender la cultura de negocios local, los marcos regulatorios, los canales de distribución, los hábitos del consumidor y el contexto competitivo. No entró a los mercados asiáticos sin antes estudiarlos en profundidad. La inteligencia comercial reduce drásticamente los errores de entrada y acorta los tiempos de posicionamiento.

10. Sé embajador de tu empresa y de tu región

Romano Sforza fue nombrado Embajador de Buenos Oficios de la Alcaldía de Pilar en el Mundo, para el desarrollo empresarial durante cinco años, asumiendo que un empresario internacional no representa únicamente a su compañía, sino también a su ciudad, su cultura y su país. Esa dimensión reputacional y humana genera confianza, construye vínculos duraderos y abre puertas que ningún catálogo comercial puede abrir. En el comercio internacional, las personas hacen negocios con personas antes de hacerlos con empresas. El 25 de mayo de 2019, el presidente de la República Argentina, ingeniero Mauricio Macri, le otorgó en Madrid, España, el premio «Argentinos en el Mundo», por su labor de décadas en la introducción de la marca argentina en el mundo.

Para cerrar

La internacionalización no es un camino reservado para las grandes corporaciones. Es una decisión estratégica, cultural y sostenida en el tiempo, al alcance de cualquier empresa que tenga la voluntad de prepararse para competir a nivel global. La pregunta no es si se puede exportar, sino cuándo se empieza a construir las condiciones para hacerlo. Y esa construcción, como bien enseña Romano Sforza, comienza siempre desde adentro.